证券时报记者 刘敬元

近几年，银行保险业务回到寿险行业C位。相较以前银保大多为低价值的规模业务，新一轮银保业务更加长期，在创造更多价值和利润。

大家人寿是其中较为典型的保险公司之一。在前身银保价值基础较差的情况下，该公司银保新单期交、新业务价值等核心指标在行业中已居前列。近日，大家人寿管理层首次阐述对银保业务的思考和转型举措。

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重新成为主流

在寿险业发展历程中，银保业务有过不同周期。上一轮银保高速发展是由中短期理财业务带动，2016年对寿险业保费贡献超过50%。之后，随着监管政策调整，银保业务低迷，占比一度降至两成左右。2020年前后，在个险深度转型下，银保业务重新受到重视。

此轮银保业务起势已有直观数据。据中国保险业协会此前统计，2022年，寿险银保业务原保费收入1.27万亿元，渠道占比升至37%。今年一季度，银保渠道实现原保费收入6665亿元，同比增长18.13%，渠道占比达到超42%，同比上升3.3个百分点；新单首年期交保费1880亿元，超过个险渠道，同比大增近60%。

从大家人寿情况来看，银保业务已蜕变。该公司前身是倚重银保业务的公司，银保业务有规模但价值较差。大家保险集团2019年成立后，基于对趋势的研判，给银保渠道重新定位。

大家人寿总经理郁华介绍，银保渠道是大家人寿当仁不让的主力渠道，既是支撑该公司业务规模的基石渠道，也是该公司核心的价值创造渠道，还是该公司费用和利润的主要贡献渠道。

2022年，大家人寿银保新单期交保费达236亿元，位于市场第二；趸交规模较2019年下降75%；2022年实现新业务价值19.5亿元，同比增长28.8%，在行业中增速较快。体现银保保单品质指标的13个月和25个月继续率，都在95%以上。

大家人寿银保采取“全渠道经营、多元化发展经营”策略。除国有大行、股份行外，该公司还进入更广大的城、农商行领域，拓展蓝海渠道市场。截至一季度末，该公司合作银行超过50家，期交业务出单的银行网点数由2019年的2万个增至3.8万个。

这一次不一样

对于行业银保渠道近期高速增长，大家人寿分析，有宏观环境、银行和保险等多种因素叠加的结果，“但综合来看，这一轮银保渠道高速发展最核心的因素仍是银行”。

该公司认为，过去中间业务收入在银行收入结构中占比较低，其中代销保险业务收入更是微乎其微，代销保险业务对于保险公司和银行双方的重要性天差地别，决定了双方很难在一个相对平等的位置上展开业务合作。这种合作地位上的不对等，带来了诸如保险公司无法真正掌握客户、银保销售误导难以根除、银保产品难以创造价值等制约银保发展的核心问题。

“这一轮银保渠道大发展是一次少有的银行、保险两大金融行业的双向奔赴，这给了银保业务实现真正转型升级的难得契机。”郁华说。

帮银行解决痛点问题

“银行以账户服务为核心的零售金融体系，在黏结客户方面具有其他金融行业无法企及的优势，从寿险行业长期发展角度看，银保渠道是不能失去的主要战场。”郁华分析，银保渠道发展的外部环境较过去有重大改变，突破过往比拼手续费的规模发展桎梏，探索一种更有价值、更可持续的业务模式是完全有可能实现的。

大家人寿一直希望做“最懂银行的保险公司”。“简言之，大家人寿银保渠道的经营模式是要回归到‘客户思维’上。”大家人寿副总经理张保军介绍，其定义的客户第一层是渠道客户，即银行网点；第二层是终端客户，即保险与银行共同服务的银行客户。其银保渠道的业务逻辑概括起来即，“赋能渠道客户，服务终端客户”。

在赋能渠道方面，张保军介绍，大家人寿为网点经营赋予“千网千面，客户思维”的内涵。大家人寿为每一个合作银行网点都建立了网点档案，通过系统性研究发现不同银行的经营特点，并针对性地设计经营策略。在对合作银行充分认识的基础上，发掘出网点的真实痛点，识别出网点的短期问题和中、长期问题。然后，因网而异定制策略，落地差异化经营方案。

郁华认为，未来的银保模式应该具有三方面的特点:一是保险业务要真正融入银行网点的业务体系，二是保险产品要满足银行客户全生命周期保险需求，三是保险服务要实现多媒介、高频度的客户触达和互动。

“客户价值增长的同时，保险业务价值也会增长。”郁华说，大家人寿的银保模式来源于此，也希望通过这样的模式给银保业务赋予生生不息的生命力。

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